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『Google』阿里 vs 微软：这一年，史上最大的两个企业服务增长飞轮同时诞生( 二 )


经常读我文章的同学 ， 应该清楚SaaS主要有两种销售模式 ， 一种是传统的Top-down ， 面向决策人pitch ， 老板买单 ， 向下强推（典型的就是...你们家自己的业务）；一种是Bottom-up ， 下面员工自主选型 ， 自下而上 ， 内部流行 ， “倒逼”老板掏钱（典型的就是Slack和Zoom） ， 实际上还有第三种 ， 我们下面会讲 。
这些模式没有优劣之分 ， 只有合适或者不合适 。
那么微软的Teams到底是Bottom-up还是Top-down？其实都不是 ， 或者其实都是 。
微软的Teams获客体系已经复杂到绝不容许用如此简单的模型来概括了 ， 实际上 ， 企业服务资深投资人Tom Tunguz在2015年的文章中试图总结出一个模型 ， 来描述这种大规模获客现象：SaaS Flywheel Model ， 飞轮模式 。
能自己转起来的SaaS飞轮模式：第三种大规模获客模式
飞轮模式和传统的获客模式有什么区别？Tom其实做了两张图 ， 虽然很直观 ， 但并不容易理解：
两种SaaS获客模式的对比
要解释清楚这个问题 ， 我们首先要知道为什么绝大多数SaaS公司采用Top-down的销售逻辑 ， 因为决策人是老板 ， 是掏钱的人 ， 当然要擒贼先擒王 。
换句话说 ， 所有需要专门做价值传递、客户教育的产品业务 ， 都走的是Top-down的逻辑 ， 因为底层用户理解不了 ， 也推动不了 。
除此之外 ， 传统的SaaS获客思路是又是看客户规模逐步向上的 ， 先拿着MVP做小客 ， 猥琐发育 ， 慢慢的向上阔市场 ， 最终找大客户做收入 。 这一步一步走下来 ， 死在哪都有可能 。 绝大多数SaaS公司可能就死在了SMB 。
那么飞轮模式有什么不一样？从上面的对比图中 ， 我们可以发现 ， 飞轮模式和传统获客模型的一个根本区别是 ， KA销售不是outbound（对外找客户）的 ， 这个非常反直觉 ， KA不拿着方案出去找客户 ， 难道吃公司线索吗？
没错 ， 真的是这样 。 甚至大客户团队已经“沦落到”去做up-sell和cross-sell了 。
这样的事情 ， 现在就发生在钉钉、Teams以及Slack身上 ， 他们严格符合飞轮模型 ， 主要体现在他们茫茫多的海量线索中 ， 这些线索中什么企业都有 ， 500强有 ， SMB也有 ， 他们的KA销售大概只需要消化这些线索即可 ， 但这还不是重点 ， “飞轮”何以体现？
之所以叫飞轮 ， 是因为能滚起来 ， 主要在于两个方面：
1）多个部门在使用同一款产品
2）单个部门在使用多款平台内产品
前者是增购（up-sell)导致的 ， 我签了你的销售部门 ， 接着去签你的市场部；
后者是交叉销售（cross-sell）导致的 ， 你买了我一个营销模块 ， 接下来卖你CRM模块......
这种情况相当于是把原本很大的组织拆分成一个个小分部 ， 逐一击破 ， 反倒不用费心尽力的从上往下推动 ， 你看钉钉、Slack以及微软的GTM策略都是这样的 。
在这些平台生态内部构建的应用远远不止一个 ， 以钉钉为例 ， 截至去年6月的数据 ， 钉钉开放平台入驻开发者已突破20万 ， 企业级应用服务数量已超过30万个 ， 开发者服务的企业组织数超过500万家 ， 覆盖各个行业 。
这些数据其实都在变相的加强钉钉的使用粘性 ， 每当一个钉钉内部的ISV提供的解决方案被客户采购 ， 都意味着增加了一个使用钉钉的理由 。
这就是SaaS飞轮的底层逻辑：SaaS产品的用户越多 ， 用户使用SaaS的产品模块越多 ， 这个轮子就能滚得越快、越大 。
行癫在6月9号的直播峰会上举了一个关于「钉钉不止于沟通」的例子 ， 在特别传统的事业单位体系 ， 我印象特别深刻：
教育系统也在用钉钉 ， 原来教育局和学校、学校和老师、老师和家长、家长和学生 ， 它是多方的主体 ， 有个消息要从教育局通知到学生 ， 之前的做法是一层一层通知下来 。 今天用钉钉这个平台 ， 因为所有人在这个上面 ， 可以非常容易地形成一个环路 。


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